Анализ рынка как залог успешной распродажи

За последние несколько лет покупатели успели привыкнуть к таким распродажам как 11.11, черная пятница, киберпонедельник, не говоря уже о сезонных скидках.
Покупатели предпочитают откладывать траты до распродажи, чтобы в день X приобрести нужные товары максимально выгодно.

Наша статья о том, что нужно знать и учитывать, чтобы закрыть четвертый квартал с максимальными продажами. Спойлер — без аналитики не обойтись.

Вопросы, с которыми скорее всего столкнется продавец на этапе подготовки к распродаже:

• Какой ассортимент и сколько позиций вывести на скидки и промо?
• Какой размер скидки дать?
• Как долго продолжать распродажу?

Помимо своих внутренних факторов нужно помнить о конкурентах, стараться отслеживать их активности и стратегию. Вручную собирать данные можно, но это долго, и к моменту, когда по все данные будут собраны, они могут уже устареть и все нужно будет начинать заново.
Аналитический модуль Brandquad позволяет на ежедневной основе проверять и анализировать свежие данные по скидочным и промо-активностям, свои и конкурентов.

Разберем по-порядку. Как определиться с количеством позиций, которые будут на скидках?
Если продавец не первый год на рынке – стоит посмотреть статистику за прошлый год или хотя бы за последнюю проведенную распродажу. Оценить, какие товары пользовались спросом, как спрос реагировал на изменение цены или предложение подарка к покупке.

Следующий шаг – проверить складские остатки. Может имеет смысл избавиться от излишка ряда товаров и освободить место для нового ассортимента и сделать это логично как раз в распродажу.

Как правило, на руках есть данные о своих продажах, остатках и скидках. Но в условиях рынка внутренних данных может не хватить для формирования стратегии. Необходимо проанализировать, что делали конкуренты в аналогичные периоды. Так можно спрогнозировать их поведение в предстоящий сезон скидок. Мы рекомендуем просматривать данные ежедневно и соотносить их с количеством продаж, чтобы вовремя вносить коррективы.

Рассмотрим пример. На приведенном ниже отчете – сравнение количества товаров двух косметических брендов с разными акциями в Италии, Франции и Польше. Brandquad позволяет отслеживать не только скидки, но и “качественные” промо: 1+1, подарок за покупку и прочее.

Из отчета мы видим, что у Бренда 1 и Бренда 2 в Польше больше товаров со скидками, в том время как во Франции много артикулов представлены качественными промо (Бест селлер, только онлайн, подходит для..). При этом в Италии меньше всего товаров вообще имеют какие-либо промоактивности.

Какие предположения можно сделать из такого отчета?

Предположение первое – в Польше экономическая ситуация для брендов не самая лучшая, и стимулировать продажи удается только скидками. Вероятно, в период распродаж компании будут действовать еще агрессивнее.

Предположение второе – в польском подразделении скопились значительные складские остатки, в период распродаж возможны более глубокие скидки, чтобы распродать сток и освободить склады для новинок.

Инсайты из такого отчета позволят скорректировать собственные планы по количеству выводимого ассортимента.

Какой размер скидки сделать?

Стратегии могут быть разными. Например, в премиальном сегменте максимальные скидки могут негативно сказаться на имидже и оттолкнуть часть покупателей, для которых важна эксклюзивность. 

Посмотрим отчет о доле товаров со скидками. Можно сделать вывод, что Бренд 1 поддерживает имидж более премиального сегмента, чем Бренд 2, где доля товаров на распродаже доходит до 50%. Руководству брендов также стоит обратить внимание на рынок Франции, где рост продаж обеспечивается промо-активностями.

Brandquad предлагает использовать статистику по конкурентам на различных площадках за прошедшие периоды. Помимо уже изученного отчета по скидкам и промо, понадобится отчет по мониторингу цен. Ведь это не секрет, что некоторые продавцы перед распродажей наоборот завышают цены, чтобы объявить о максимальных скидках.

Комбинация отчетов позволит выдвинуть несколько гипотез по стратегиям конкурентов и проложить свою тактику.

Как долго проводить распродажу?

Вопрос не менее важный, чем предыдущие. Если затянуть проведение акций,  можно отвлечь внимание потребителей от новых коллекций и, тем самым, снизить свои продажи нового товара по полной цене.

Отчет по количеству товаров с промо в разных странах.

Из отчетов видим, что французское подразделение раньше остальных начало снижать долю товаров с акциями. Предположение может быть следующее: товар распродали, цели по продажам достигли и в ассортимент ввели новинки без промо.

Все вышеперечисленные вопросы нужно соотносить с собственными целями и возможностями.

Эксперты Brandquad советуют регулярно обращаться к любым доступным  аналитическим отчетам. Проанализировать собственные данные из CRM, статистики Яндекс Метрики и Гугл Аналитикс и маркетплейсов.

Для ускорения процессов и всеобъемлющей оценки рынка рекомендуем использовать  модуль ECI в качестве ежедневного отчета для руководителей. Каждое утро данные обновляются, что поможет вовремя понять почему снизились или наоборот выросли продажи, если накануне не было никаких изменений в собственной стратегии.

Более подробную информацию можно узнать на демо звонке с нашими специалистами.